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不動産ホームページ制作
なんでネットの客は決まらないのか。
前項で不動産業界の返信メールがあまりよくないので、そこを改善すればチャンスですよというお話をしました。

実際、私の経験でもそれを直してお客さんとのコミュニケーションが取れだしたというお話はよく聞きます。そこだけででも掲題のタイトルの答えにはなりますが、もう一歩踏み込んで考えたいと思います。

まず、前提として大きな勘違いがあって、「ネットの客は決まらない」ではないんです。
「ネットの客」と思っている「現代の客」に選ばれていないだけでなんです。

「ネットの客」「チラシの客」「住宅情報誌の客」と分けるなら、前者は「現代の客」であり後者は「昔ながらの客」というわけ。もちろん、ご存知の通り純然たる「昔ながらの客」はいまや絶滅危惧種なわけです。

最初のアプローチがチラシや住宅情報誌だとしても、今の人たちはやはりネットで調べて問い合わせをします。なぜ電話をしないかといえば、メールだと自分のペースで情報入手が出来て、しつこい営業を防げるからです。(電話だとこうはいかないし、だいたい話すこと自体がなんだか怖い。)

このサイト自体でくどいほど言っていますが、お客さんは最初から身構えています。
お客さんが構えを解き、自分と本当に向かい合ってくれる体制に導いていかないと決まらないのは、これはネットだとかなんだとかの前に営業の基本ではないでしょうか。

考えてみれば、ただ手段がネットになり、営業の主導権がお客さんに移ったというだけの話です。

不動産業は情報産業とよく言われます。従来は不動産屋さんに行かなければ、不動産取引どころか物件情報自体もよくわかりませんでした。情報誌を見ても情報は限定的で、やっぱり現場情報にかなうものはありませんでした。

ところが、今では未公開物件ですら、インターネットでいろんな業者から公開されています。不動産取引に関しては具体的なやり方はもちろん、業者の選び方、評判、その会社に問い合わせたことのある顧客の声までも見つかります。(自社名、大手名、ライバル名でぜひ検索してみてください、すぐわかります。)

決断が必要なものを買うとき、人は慎重になります。実際の現場での決断は思い切りですが、決断するまでの前準備はかなり優柔不断です。(人間自体がそういう生き物なのだから仕方がありません。)とくに、インターネットでなんでも調べられる現代では、実際に会う前に不動産業の悪い噂、悪しき慣習もバレてしまっているかもしれません。

そこに打ち勝つには、他所と違う、きちんとしてる、プロの仕事である、というのを自ら見せていかなければなりません。
これはホームページ上で自社をきちんとあらわすという前項来のことと合わせて、接客という現場でも同じです。

当社では不動産売買の営業システムを販売していますが、これが利用各社の成約率を上げるのにとても役立っています。多くの仲介会社さんに利用していただいていますが、なぜ効果的かというと、きちんと営業ツールを使う会社がほとんどないからです。

当社のシステムは資金計画のシステムですが、「営業の最初にざっくり説明する」ことによって、お客さんの「今買うメリット・理由」付けをしてあげ、信頼を得るのですがこれが非常に効果的です。
多くの会社が資金計画といえばローン電卓片手に手書きなのが現状ですから、そこにきちんとした対応をすることでライバルに差がつけられます。

あなたの会社はどういう営業ツールを使いますか?

新築マンションやハウスメーカーであれば豪華なパンフレットや資料があるでしょう。
でも仲介会社の場合、ほとんどが白黒コピーの販売図面だけではないですか?切り張りで帯だけ変えて、微妙にナナメになってるコピー図面じゃないですか?
それを見てお客さんは何千万もの買い物を快く決断できますか?
会社にとってはいつものことでもお客さんにとっては一生に一度の決断、あなたにとっては見慣れた千万単位の金額も、お客様にとっては見慣れぬ金額。ベンツが何台も変える買い物です。それに真摯に対応している会社はあまりにも少ないのが現実。

よくよく考えれば、少し目線を外せば、これはおかしいぞというものが見えてきます。

そして「これはおかしいぞ」が見つかれば、それはすなわち「チャンスそのもの」なんです。


不動産探しという優柔不断な準備期間に不動産業者とお客さんは会おうというのです。これをしっかりと理解しなければいけません。

物件を見せて案内してとにかくツメル。これがドンドンと効かなくなってきています。

業界の姿がネットによって丸裸にされ、いちばんよい対応をしてくれる会社を比べています。比べられライバルに打ち勝つには、ライバルがやらないことを、業界のオカシナところを壊し、顧客を御社の味方にしていく、そういう姿勢と気概が物を言うのではないでしょうか。


このサイトでのご紹介はここまでとなります。
さらに詳しい具体内容については、以下のレポートをダウンロードしてご覧ください。
(もちろん無料でお読みいただけます。)

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・ネットの客=現代の客、勘違いしない。しっかり対応する!
・インターネットで丸裸時代!プロらしくリアルツールもしっかりと!
・他社のオカシナところを付く!壊す!そして顧客を味方にする!





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